Первый селлер маркетплейса: чек-лист приёма и месячный регламент

Что внутри этой статьи

Чек-лист приёма селлера — диагностика до договора. Пять ошибок новичка при работе с маркетплейсом. Месячный регламент из четырёх источников, экспресс-проверка за 30 минут и кыргызская специфика: налог на электронную торговлю.

Приём селлера: диагностика, а не список документов

Принимать селлера без диагностики — всё равно что вести компанию, не зная, чем она занимается. До договора нужно понять схему бизнеса целиком.

Где продаёт. Одна площадка или несколько, есть ли свой сайт и продажи в Instagram. Каждый канал — это отдельные отчёты, выплаты и сверки, то есть отдельный объём твоей работы.

Кто продаёт. ИП или компания, какой налоговый режим, кто оформлен на аккаунте площадки — сам клиент или родственник «так исторически сложилось». Последнее встречается чаще, чем хотелось бы, и это первое, что надо вытащить на свет.

Что с товаром. Своё производство, закупка на месте или импорт. Если импорт из ЕАЭС — добавляется блок НДС при ввозе и подтверждающих документов.

Что уже наделано. Прошлая отчётность, состояние учёта, долги по налогам. Восстановление хвостов — отдельная услуга за отдельные деньги, и цену на неё надо назвать до подписания, а не обнаружить объём после.

Эта диагностика — тот же разбор новой ниши по цепочке операций, просто с поправкой на специфику площадок. И по её итогам считается чек: не «сколько берут за ИП», а сколько стоит реальная нагрузка.

Что запросить в первый день

Чтобы диагностика не растянулась на месяц, в первый же день запрашивается один пакет: доступ к кабинету площадки или выгрузки из него за последние три месяца, банковские выписки за тот же период, прошлая отчётность, документы на закупку товара и список всех, кто получает деньги за помощь с магазином. Один запрос списком — и по тому, как быстро и полно клиент его закрывает, ты заодно видишь будущий формат работы: красные флаги у селлеров проявляются ровно так же, как у всех.

Регламент приёма: первая неделя по дням

Пакет из первого дня — это старт, а не весь приём. Чтобы через месяц не выяснилось «а аккаунт-то на маме», разложи первую неделю по шагам. Каждый шаг закрывается письменно — в переписке с клиентом, не в голове.

1. День 1 — один запрос списком. Доступ к кабинету площадки или выгрузки за три месяца, банковские выписки за тот же период, прошлая отчётность, документы на закупку товара, список всех, кто получает деньги за помощь с магазином. Назначь срок ответа: скорость и полнота ответа уже показывают будущий формат работы.
2. День 1–2 — кто на аккаунте. Сверь реквизиты продавца в кабинете площадки с ИНН клиента. Аккаунт на родственнике или на старом ИП — фиксируешь письменно: это меняет и учёт, и то, с кем ты подписываешь договор.
3. День 2–3 — режим и деньги. Какой режим сейчас, кто его выбирал и когда. Куда реально приходят выплаты — на счёт ИП или на личную карту. При налоге на электронную торговлю все расчёты по этой деятельности идут через специально открытый счёт в банке (ст. 443 ч. 2 НК КР), выплаты на карту — уже нарушение условия режима.
4. День 3–4 — товар. Своё производство, закупка в Кыргызстане или импорт. Импорт из ЕАЭС тянет НДС при ввозе и подтверждающие документы — это отдельный блок работы и отдельная строка в чеке.
5. День 4–5 — пробная сверка. Возьми последний закрытый месяц и пройди его по четырём источникам из регламента ниже. Полчаса — и ты видишь и состояние учёта, и реальный объём работы, а не «десять операций».
6. День 5–7 — хвосты и чек. Перечень того, что надо восстановить, с отдельной ценой. Чек считаешь по нагрузке: число площадок, операций, возвратов, импорт, сотрудники. Ориентир из статьи о минимальных чеках — селлер маркетплейса $200–400 в месяц. Итог недели — коммерческое предложение и договор, а не «давай начнём, а там посмотрим».

Пять ошибок новичка с первым селлером

Считать доход по поступлениям на счёт. Площадка переводит деньги уже за вычетом комиссий, возвратов и удержаний. Выплата — это остаток, а не оборот. Налог на общем режиме и налог 2 % считаются с продаж, а не с выплат; только у упрощёнки для торговли через площадку база — выручка, поступившая на счёт (ст. 422 ч. 2 п. 5 НК КР). На этой разнице ловятся почти все.

Работать только с банковской выпиской. В выписке видна итоговая сумма, но не видно, из чего она сложилась. Без отчётов площадки ты не бухгалтер, а свидетель поступлений.

Смешивать продажу, возврат и отмену. Для селлера всё выглядит одинаково: товар либо ушёл, либо нет. Для учёта это три разные операции: продажа рождает выручку, отмена происходит до завершения сделки, возврат корректирует уже состоявшуюся продажу — и все три по-разному влияют на деньги и налоги.

Игнорировать даты. Дата продажи и дата поступления денег — разные даты. Продажа в конце месяца с выплатой в начале следующего — классическое место расхождений между отчётом и выпиской.

Не расшифровывать удержания. Комиссия за продажу, за доставку, за рассрочку, штрафы площадки — всё это расходы, которые уменьшают базу на общем режиме. Кто не разбирает удержания, тот дарит клиенту переплату по налогам.

Месячный регламент: четыре источника — одна сверка

Нормальная работа с селлером — это не подвиг перед отчётностью, а регулярный сбор и проверка данных. Каждый месяц собираются четыре источника: отчёт по продажам за полный период, детализация каждой операции с возвратами и способами оплаты, расшифровка удержаний площадки и банковская выписка. Если площадок несколько — комплект собирается по каждой отдельно.

Дальше сверка по одной формуле: продажи минус возвраты минус комиссии должны дать выплату. Сошлось — месяц чистый. Не сошлось — есть потерянные операции, задвоения или неучтённые удержания, и искать их надо сейчас, а не перед сдачей отчёта. Такая экспресс-проверка занимает около тридцати минут и встраивается третьим шагом в общее закрытие месяца.

Таблица сверки: что с чем сверять и что значит расхождение

Четыре источника из регламента плюс два, про которые забывают: учётная система и касса. По каждому — что именно сверяешь, как часто и что означает, если не сошлось.

Пример за месяц. ИП «Айгуль», одна площадка. Цифры условные, считаем прозрачно.

В учёте за этот месяц: выручка 2 800 000 — продажи минус возвраты, а не 2 190 000 с выписки; расходы на площадку 550 000 отдельными строками; долг площадки на конец месяца — те самые 60 000, пока не найдёшь, что это. Три места, где они обычно лежат: продажи 29–31 числа, выплата по которым ушла в следующий месяц; удержание, которого нет в твоём списке — сравни расшифровку построчно; задвоенная продажа в учёте. Нашла — расхождение закрыто, месяц чистый. Не нашла — не закрывай месяц «примерно»: к отчёту накопится сумма, которую уже не объяснишь.

Каспи Шоп, Wildberries, Ozon, Uzum: что скачивать и что в этом смотреть

Комплект один — четыре источника, — а названия в кабинетах у площадок разные. Ниже только то, что уже разбирали в блоге и что есть в исследовании рынка; названия отчётов, которых я не видела своими глазами, ты фиксируешь в регламенте под конкретного клиента.

Кыргызская специфика: у e-commerce свой налог

В Кыргызстане для электронной торговли есть отдельный режим: налог на электронную торговлю — 2% вместо налога на прибыль, НДС и налога с продаж, с уплатой ежеквартально. Кто обязан его применять — вопрос главы 61 НК КР (ст. 443): продавец на чужой площадке под неё может и не подпадать, поэтому режим уточняй в своей налоговой, а выбор между упрощёнкой и общим режимом считай на цифрах конкретного клиента — оборот, маржа, кому продаёт.

Второй местный вопрос — документы. Освобождение от ЭСФ у торговли на едином налоге 0,5% и правила ККМ зависят от режима, поэтому ответ на «нужна ли селлеру касса и счета-фактуры» начинается с ответа на «какой у него режим». Как устроена эта связка — мы разбирали в статье про отличия учёта в Кыргызстане.

И третье: если селлер из КР продаёт на российских площадках, добавляется вопрос работы с юрисдикцией РФ — оформление, валюта, резидентство. Это отдельная тема, и у нас есть бесплатный разбор по работе с Россией.

Налог 2 %: что говорит кодекс и пример на обороте

Ставку 2 % я проверила по тексту Налогового кодекса КР в редакции на январь 2026 года — это глава 61, статьи 443–449 (НК КР на cbd.minjust.gov.kg). Что в ней важно для селлера:

Первая строка — самая важная. Режим написан под тех, кто продаёт через свой домен или IP-адрес в Кыргызстане, и под операторов площадок. Подпадает ли под него твой клиент, который продаёт на чужой площадке, — вопрос по его конкретной схеме, и ответ бери в ГНС письменно, до того как считать по 2 %.

Пример на обороте. ИП «Айгуль», одна площадка, квартал. Продажи по отчётам площадки за вычетом возвратов — 8 400 000 сом, по 2 800 000 в месяц; удержания площадки — 1 650 000; на счёт пришло 6 750 000.

Два вывода. База у режимов разная: на налоге 2 % — продажи, на упрощёнке у торговли через электронную площадку — то, что пришло на счёт, и возврат уменьшает её в том периоде, когда прошёл (ст. 422 ч. 4). Считать «с выплаты» там, где база — продажи, значит недоплатить; наоборот — переплатить. И упрощёнка на этих цифрах дешевле, но доступна, только если деятельность клиента не подпадает под главу 61, а 0,5 % не действует для импортёра, экспортёра и дистрибьютора. Общий режим — налог на прибыль 10 %, НДС 12 % и налог с продаж 1 % с торговли — считается уже на марже, не на обороте. Поэтому «2 % выгоднее» — не правило, а результат расчёта по конкретному клиенту.

Типичные ошибки первого месяца — проверь себя

Пять ошибок новичка выше — про подход. Эти пять — про первый месяц, когда подход уже правильный, а руки ещё делают по-старому.

1. Сверила все площадки одной суммой. Комплект и сверка — по каждой площадке отдельно. Общая цифра, которая «сошлась примерно», прячет расхождения внутри.
2. Месяц площадки приняла за календарный. Дата продажи и дата выплаты не совпадают, продажи последних дней месяца приходят в следующем. Расхождение на стыке — не ошибка учёта, а перенос; но его надо увидеть и записать, а не «подогнать».
3. Перепутала базу режима. На налоге на электронную торговлю база — выручка от реализации (ст. 445 НК КР), на упрощёнке у торговли через электронную площадку — выручка, поступившая на счёт (ст. 422 ч. 2 п. 5). Посчитала не с той базы — недоплата или переплата на весь квартал.
4. Выплаты идут на личную карту. При налоге 2 % все расчёты по этой деятельности — через специально открытый счёт (ст. 443 ч. 2). Деньги мимо него — нарушение условия режима, и выяснится это не у тебя, а на проверке.
5. Не сохранила выгрузки. Площадка может ограничить доступ к кабинету, а подтверждать цифры за прошлые периоды придётся тебе. Архив по клиенту, по месяцам, сразу после сверки — а не «потом скачаем».

Почему селлер должен стоить дороже обычного ИП

Теперь сложи всё выше: несколько источников данных вместо одной выписки, ежемесячная сверка, возвраты и удержания, выбор режима, документы, возможный импорт. Это в разы больше работы, чем «обычный ИП с десятью операциями», — и чек должен это отражать.

Аргумент для клиента звучит просто: «я слежу, чтобы налоги считались с правильной базы, а не с выплат, — на кривом учёте ты переплатишь больше, чем стоит моё сопровождение». Селлер, который уже получал письмо от налоговой о расхождении данных, понимает это мгновенно.

Разберём твоего первого селлера — бесплатно

Если селлер уже стучится или уже взят и в учёте туман — приходи на бесплатный разбор: пройдём его схему по чек-листу, соберём месячный регламент и посчитаем обоснованный чек. Уйдёшь с планом и готовым коммерческим предложением.

Ставки и режимы — по данным ГНС Кыргызской Республики на дату публикации. Отчёты и кабинеты площадок различаются — регламент адаптируется под конкретную площадку клиента.